気を付けて!SIer営業職の戦闘力。

気を付けて!SIer営業職の戦闘力。

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どうもこんにちわ、INAZOOです。

 

突然ですが、「営業」という職種を聞いて思い浮かべるのはどういったイメージでしょうか??

 

スクールオブ俺
よくしゃべる奴!

 

バブリー
黒光りしてる奴!

 

いなだナウ
見た目じゃねーよ、

仕事のイメージっ!!

 

一般的に営業のイメージは次のようなものがあると思います。

 

  • 飛び込み営業
  • テレアポ
  • 数字に追われる
  • 接待
  • 社内政治
  • インセンティブ
  • 謝る人
  • 光通信

 

などなど、ネガティブなイメージって本当に多いですよね。あと、僕のようにメンタルを壊す人もやたら多いです!ww

 

社畜時代
一個おかしいのあんだろっww

 

無論、営業職はこのほとんどが該当しますが、その分、案件進行の責任やビジネスの総合力みたいなものが身に付く面もあり、それが将来のキャリアに大きな影響を与えたり、重宝される経験とも言えます。

 

そのため、どんな業界であれ、就職して最初に就く部署が営業というケースも多く、誰もが一度は経験しておくと良い職種の一つでもあります。

 

かくいう僕も、新卒時代から5年程、SIerで営業をしていました。

 

しかし、沖縄に移住してからSIer業界から足を洗い、ベンチャー企業や広告会社に転職して気づいたことがありました。

 

 

・・・SIerの営業って、戦闘力低い。

 

 

社畜時代
な、何っ!!??

 

いなだナウ
黙ってみとけ、社畜!

 

では、どういったところが戦闘力低めなのか、SIerで消耗した後にWEBや広告業界を経験した僕ならではの視点で説明していきます!

 

 

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SIerという業界

 

そもそも、SIというのは、システムインテグレーションの略であり、ざっくり説明すると、企業のシステムを構築・運用することを指します。そして、そういった業務を生業にしているのが、システムインテグレーターという企業であり、いわゆるSIerと呼ばれる業界のことになります。

 

 

「企業のシステムを構築・運用すること」と聞いて・・・、正直ワクワクするような人は少ないと思います。。

 

 

スクールオブ俺
死ぬ程つまらなそっww

 

いなだナウ
まぁ遠からずお前が直面する仕事だww

 

イメージの通り、子供から老人までが知っているようなエンタメや商品などを扱う業種ではなく、圧倒的縁の下の力持ち的立ち位置の仕事です。

 

社畜時代
縁の下の力持ち・・・

甘美な響き・・。

 

というのも、SIerは基本的にはB to B(Business-to-business)の取引が主たる業界であり、そのビジネスの主戦場はお茶の間ではなく、企業の中にあります。さらに、その中でも消費者にはイメージのしづらい、“システム”という領域を扱う集団であることがその所以です。

 

つまり、facebookやTwitter、Instagram、LINEのような消費者向けサービスであれば、そのインパクトや熱狂が一般の方にも理解・把握がし易いのですが、SIerが扱うものは、直接的には消費者に影響を及ぼすものではない、ということです。

 

しかし、直接的ではないにせよ、みんなが知っている企業のシステムを支えることで、消費者に間接的に価値を提供しているという考え方もあります・・

 

社畜時代
俺の仕事が巡り巡って、誰かの役に立っている。

 

いなだナウ
それ、SIerの志望動機テンプレな。ww

 

ちなみに、企業内システムと言っても、具体的にはそのカテゴリーもかなり多岐にわたります。例えば、次のようなものが一般的です。導入程度に参照ください。

 

基幹システム

 

会社で使用している、勤怠や財務・会計、受発注システム、小売や物流であれば在庫システムなど、一企業のビジネスの根幹をなすようなシステム全般を基幹システムといいます。

 

昔はそれぞれのシステムを別のベンダーが構築していたり、一部はシステム自体を使っていなかったりなど、かなり煩雑でとっつきづらいシステム領域でした。最近では、ERPといった概念が浸透し、企業のヒト・モノ・カネといった基幹系の資産を、別々のシステムで管理するのではなく、統合して管理するという流れが主流になってきています。

 

ちなみに、SIer営業的には、かなり狙いたいヤマでもあり、往々にして案件金額が大きいのもこの基幹系システム案件です。

 

情報系システム

 

会社で使用しているメールやスケジュール、チャットなど、主に情報伝達やコミュニケーションに活用するようなシステムを情報系システムといいます。

 

最近では、自社内にゼロから構築するというよりは、クラウドサービスを活用して、物理的なシステムを自社で持たない運用が主流になってきています。

 

この領域は大小案件規模が分かれるものですが、システムが使われるシチュエーション自体が、顧客企業の社員に直結する点から、クレームや早急な対応を求められがちな、結構ナイーブな案件でもあります。

 

 

また、基幹系システムと情報系システムを扱うといっても、このシステムを構築する入れ物・土台を専門で構築する企業もあれば、上に乗っかるアプリやソフトウェアだけを構築する企業など、システム構築をするSIerの中においても得意・不得意でそれぞれの特徴があります。

 

ここでいう前者、システムを構築する入れ物・土台を作る業者を、SIerの中でもインフラ系といいます。具体的には、サーバやストレージ(外部記憶装置)などの構築が得意です。

 

いわゆる、体でいうところの臓器みたいなものですね。様々な活動をする上で土台となるもので、○○サーバといった複数の臓器が点在し、それを組み合わせてシステムとして稼働させるといったイメージです。

 

もっと細かく分類すると、インフラ系はインフラ系でも、ネットワークが特に得意なSIer(NIerと呼ぶ場合もある)も存在し、まさに有象無象にこういったSIerが存在します。

 

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このように得意・不得意でプレイヤーが非常に多岐にわたっているため、各社微妙かつマイナーな差別化をして争っている、といった業界もSIerの特徴といえます。

 

したがって、就職活動や転職活動を行う上では、どのシステムを扱うのに特化しているのか、あるいは、総合力が強みなのか等、SIer毎の差別化ポイントをしっかり把握した上で判断すると良いでしょう。

 

逆を言えば、明確な差別化ポイント、専門性や競合優位性のないSIerは間違いなくブラックといえます。

 

差別化するポイントがない → がむしゃらな営業強制 → 成果も出ず、薄給。あるいは、基本的には親会社やプライムベンダー(顧客と直接やりとりしているSIer)からの下請け案件がほとんどで、やりがいゼロ、なんて流れのテンプレです。

 

社畜時代
うむ、新卒入社したSIerはまさにこれだった・・・

 

いなだナウ
バカの一つ覚えに価格叩きしてたな、お前ww

 

そういったことも相まって、この業界の特徴としては、就職関連掲示板等では、まず100%Disられてますし、ブラック扱いされます!!

 

とはいえ、先にも述べた通り、専門性や特化できる強み、圧倒的総合力みたいなものがあるSIerであれば、自分のやりたいこと次第ですが、そこそこ成長もできますし、給料も人並み以上はもらえると思います。

 

SIer営業の業務

 

さて、SIer営業の基本業務は、顧客へシステム導入の提案~契約、構築、保守・運用窓口など、非常に多岐にわたります。

 

また、どんなものを提案して売るの? って話ですが、SIer営業が扱う商材は大きく、有形商材無形商材に分類できます。

 

前者は、サーバやストレージ、ネットワーク機器等、いわゆる物理的な製品(ハードウェア)を指します。これは2010年以降、SaaSやIaas、PaaSのようなクラウドサービスが増えるにつれて、ハードウェアの取引自体も減少傾向にあります。

 

理由としては、ハードウェアを自社内に導入(オンプレミス)する企業自体が、一部の大手企業だけになりつつあり、中小企業はこぞって運用面の負荷の観点から、クラウド移行を進めているということが挙げられます。

 

そのため、従来の物理的製品群は、その機能や性能、堅牢性のようなものが差別化の対象でしたが、いまや、どれをとっても指して差異がないので、営業も厳しい状況にあるのも事実です。

 

一方、後者である無形商材にあたるのが、いわゆるサービス全般です。つまり、保守・運用、システム監視などのことです。もっと分かり易いところで言うと、アプリやソフトウェアも無形商材に含まれます。

 

これは、先の有形商材よりも差別化がし易いものですが、抜きんでた優位性や差別化ポイントがないと、逆に目に見えないものなので、売りづらいものとも言えます。大きな特徴としては、無形故に在庫リスク等がなく、原価がほぼゼロなので、利益率が高い、という点が挙げれらます。

 

いなだナウ
故に外資系S/Wベンダーは給料がバカ高いよ。

 

このように、SIer営業が扱う商材でみてみると、有形・無形ともに中々動向が厳しく変化していて、売るのも一筋縄ではいかない、というのが実情です。

 

ここで一つ、これらの商材を理解した上で、例として民間企業向けにシステムを導入するまでの業務フローを簡単に説明しましょう。

 

① 初回訪問

初回訪問では初めてのクライアントであれば、会社説明のようなものからも始まります。SIerの場合ですと、会社規模やネームバリューというよりは、どういった商材(取り扱いメーカー等)があるのか、どれだけ優秀なSE(システムエンジニア)がいるのか、どれだけの導入実績があるのか、どういった保守部隊がいるのか等々、システム構築における信頼性をアピールできる情報が要求されます。というより、これが最大の差別化になったりもします・・・

 

一般的な新規顧客の場合、一通りの会社説明や雑談をした後に、その時のトレンドであったり、システム業界界隈のトピックとなるような商材の資料を持参して、紹介を行います。

 

スクールオブ俺
お?、なんか営業っぽいなぁww

 

ちなみに、SIer営業の大きな特徴として、案件受注までの尻尾が非常に長く、受注金額自体も高額であることが挙げられます。したがって、この段階ですぐに売ろうとしても、まず売れません。

 

そりゃそうですよね、単価数百万から数億のシステム構築案件をスーッと訪問した先で受注できるほど甘くはありません。

 

このように、顧客のシステムや業務面での問題となっている点が聞き出せるようなネタを用意して、ヒアリングを行うのが初回訪問のミッションです。

 

※初回訪問でヒアリングまでできる場合は、むしろ稀です・・・

 

② SEとミーティング

初回訪問で、「基幹サーバがよく落ちて仕事にならない」とか「通信速度をもっと早くしたい」等々、顧客のシステム面での問題・課題をキャッチアップできた場合、この辺のネタを一度、社内に持ち帰ります。

 

そこで、システムの専門家である、SE(システムエンジニア)に相談します。昔は営業一人でシステム構成図を作って受注まで持っていく、といった逸話もあったみたいですが、今はほぼありません。むしろ、多くの案件を同時進行していくためにも、SEとの連携は必須となっています。

 

その後、どういった機器やサービス、システム構成にすることで顧客の課題解決ができるのかという点を議論し、提案の方向性を詰めていきます。

 

これはSIerあるあるですが、基本この段階では、SEのモチベーションは結構低いことが多いです。それもそのはず、この段階で案件が終わってしまうケースって多分にあるからなんですよね。

 

僕だけなの感覚でしょうか、SEって結構メンドクサイ人が多いので、社内政治や機嫌とり、すぐに動いてくれるようなリレーションを事前に築いておくことも営業としては求められるスキルにもなってきます・・・

 

バブリー
フェスと銘打って、合コン開いてやったこともあったなww

 

③ 各種仕入先への案件共有

これも特殊なフェーズかもしれません。HPやDELL、富士通や日立といった自社製品を持っているメーカーでない場合は、基本的には自分たちで商品を持っているわけではないので、各メーカーや販売店に見積依頼を行わないといけません。

 

尚、大型システム案件ともなると、そういったメーカーですら、一社で導入システムの製品やサービスを賄えることも稀になってきます。

 

そのため、SEの描いた構想、いわばシステム構成で使う製品やサービスを様々なメーカーから仕入れないといけなくなります。

 

この場合、一般的には④の提案書などを先に作った上で、実際に製品を購入する時に、メーカーへ相談すると思われがちですが、ここがSIer特有とでもいいましょうか、こういったメーカーからの仕入の特徴として、“早い者勝ち”のような暗黙のルールがあります。

 

というのも、案件相談をした順に、製品の特価がメーカーから下りる、という仕組みになっています。

 

価格かよっ!!って思われがちですが、SIer業界で価格はかなり重要な要素です。

 

というのも、技術力や導入実績などの信用力も然ることながら、差別化が非常に難しい業界ですので、同じ商品をどこよりも安く仕入れたところが強い、という風土が未だに根強いです。

 

そのため、この特価を取得するために、各社がこぞって案件発掘したタイミングでメーカーに声をかける、といった流れが慣習化されています。

 

社内SEの機嫌もとりつつ、社外であるメーカーのモチベーションを上げさせ、ウルトラ特化を叩き出す・・・

 

うーん、精が出ますね・・・

 

スクールオブ俺
とりあえず声かけて特価とりまくればいいんじゃね?

 

いなだナウ
メーカーも所詮営業。だから口だけだとその内に信用を失うんだわ。

 

④ 提案書の作成

だいたい製品などの特価申請が無事に一通り下りると、本格的に提案する製品なども決まり、提案書をゴリゴリ作れるようなフェーズになってきます。

 

この段階では、提案書の前段部分や製品特徴などを営業側でこしらえて、技術的なシステム構成などをSEが作る、その他、メーカーによる補足資料があれば、それをコピペする、といった作業をしつつ、一つの提案書を作成していきます。

 

尚、大手のSIerともなると、社内の提案書のアーカイブも豊富にあるため、一部を修正したり更新する程度で、ゼロから作るといった作業もほとんどない場合もあります。

 

いなだナウ
提案書テンプレ化は当時楽だったけど、企画書業になると自分の無力さに気づく

 

⑤ 見積書の作成

提案書を作りつつも、商談を進める上で最も重要なのが、見積書の作成になります。SIerの見積書に記載する内容は次のようなものです。

 

  • 製品見積
  • 役務見積(インスト費とも呼ぶ)
  • 保守見積

だいたいこの3つの種類に分類され、すべての総額で案件自体の予算が決まります。

 

製品見積に関しては、先に述べた仕入先からの見積に粗利を乗せて作り、役務見積に関しては、社内SEに積算してもらった工数を積んでいきます。また、SIerならではな部分ですが、システムは導入した後が重要なので、障害・故障を起こした際の保守費用も併せて積んでいきます。

 

この辺の予算を積んだうえで、上長に見積承認を得て、ようやく見積が発行できるようになります。

 

いなだナウ
おまえ見積承認得ないで入札して死にかけたよなww

 

社畜時代
あぁ、26歳くらいでガチで泣かされたわ。

 

ちなみに、大手のSIerにもなると、○○千万円や○○億円の案件ともなると、役員や社長決裁まで必要になり、そのたびに役員レビューなる決裁を取るための内部ミーティングを経る必要もあります。

 

はい、また気を使わないといけない関係各所が出てきましたね;;メンドクセッ!!

 

⑥ 提案

ここまできてようやく顧客への提案となります。

 

また、一社だけで提案できるというケースよりは、他社とのコンペ(競争)がほとんどであり、提案に際しても、メーカーや取引先から情報を得て、競合先が何を提案してくるだとか、どういった提案なのかとか、そういった勝負の舞台に立つまでの水面下調整もSIer営業の仕事でもあり、腕の見せ所でもあります。

 

このフェーズでいかに自社にとって有益な情報を得ているか、あるいは、顧客決裁者とリレーションを作っているかなどで、提案のし易さや、内容の受け入れ易さ等を変えることができ、コンペを有利に進めることができます。

 

勿論、良い提案だということが大前提ですが、先にも述べた通り、最近のSIer業界はとにかく差別化が難しいものです。

 

したがって、こういった課外活動や裏交渉も重要な営業の仕事となってきます。

 

⑦ 受注処理、物品出荷調整

うーん、結構もう疲れてきた・・・

 

①~⑥のフェーズまで来ること自体、初回の顧客では稀中の稀なのですが、提案や周辺調整の甲斐あって受注することができた場合は、その後には受注処理が待っています。

 

具体的には、出した見積に対して、発注書を受領し、その発注書を以って社内で受注処理をする。受注処理をしたら、メーカーへ発注依頼をし、納期調整をする、こういったメンドクサイこと全般を営業でハンドリングします。

 

大手の場合は、発注書が来た段階で、営業サポート等に作業を依頼して、手離れすることもできますが、納期の相談などは無論、フロントである営業にくるので、引き続き製品が出荷されて納品されるまでは気が抜けない日々を送ります。

 

ちなみに会社によりけりですが、この営業サポートさんも人間ですので(だいたい女性が多い)、この人たちにの機嫌とりも重要です。

 

一人一人の営業に担当サポートが付いていれば問題ないのですが、チームや部付でサポートが1名とかになると、もはや担当営業でサポートの取り合いになります。

 

自分の案件を優先してほしいとか、この案件の発注処理を急いでほしいとか、そういう相談が増えまくるので、サポートさんの中のプライオリティを上げることも、SIer営業の重要な仕事とも言えます。

 

バブリー
女子の扱いなら自信あるよ?

 

いなだナウ
いや、お前の評判最悪だったわ;;仕事が雑て。

 

社畜時代
スイーツの差し入れ超大切。

 

もうどれだけの人のご機嫌とりゃいいーんだよっ!!!!って感じですね。

 

⑧ 納品、現地作業のち検収

受注後、製品が問題なく出荷され、納品されたら、大方の場合は自社内でキッティング(初期設定のようなもの)を行い、客先へ出荷します。

 

というのも、メーカーから出荷されたサーバやストレージなどは、一般的な家庭用のものとは異なり、ほぼ何も設定されていないような状態です。

 

そもそも、SIerがメーカーにサーバを発注する際には、OSやメモリ、SSDなども指定して、ほぼほぼパーツ買いすることがほとんどです。そのため、メーカーから出荷されてきたバラバラのパーツを一つのサーバに組み立てる、といった作業をSEが行います。

 

無事にキッティングが終わればそのまま客先に出荷ですが、結構な確率で、電源が梱包されていないだとか、違う型の電源コードだとか、海外製品特有のイレギュラーなアクシデントも結構起こります。

 

このときは、SEに白い目で見られながら、再度メーカー等と調整するのも営業です。

 

いなだナウ
電源の納品ミスは鬼門だよな。

 

社畜時代に意味もなく機器を撮影する俺。

 

毎日キッティングセンターにいて頭おかしくなってたww

 

社内でキッティングをした機器は、客先に出荷され、顧客と日程調整をした上で、現地での設置作業や接続作業に進みます。

 

当然、自宅用のパソコン等とは異なり、企業向けシステムですので、既存で動いているシステムや顧客企業の業務に支障をきたさないように、平日深夜や休日等に作業を行うことがほとんどです。

 

この作業時に、何かトラブルが起ころうものならば、営業の出番です、調整と謝罪の雨嵐です。

 

無事に新しいシステムを客先に構築し終えると、検収となり、顧客に対して請求書などを発行する、といった流れになります。

 

すみません、後半くっそメンドすぎて大分工程を端折りました。

 

⑨ 保守対応

無事にシステム導入を終えたからといって、安心はしていられません。

 

ここからが、SIerの重要な役割でもあります。

 

それが、保守運用です。

 

だいたいのケースが、メーカーや自社で保有している保守チームが対応をします。いわゆるコールセンターのような集団です。受付をするコールセンター部隊と、技術的な事象の切り分けができる保守専用SEなどもいます。

 

導入したシステムで障害などが起きた際には、顧客先からこの保守チームへ連絡が入り、障害箇所や復旧活動を行うといった流れになるわけです。で、滞りなく障害対応が終われば問題ないのですが、結構この障害対応は、滞ります。

 

というのも、相手はシステムですので、謎のバグとかで復旧が遅れたり、そもそも原因が分からないということも多々あります。

 

そういった場合に、キレた顧客をなだめ、保守チームに急ぐように交渉する、正にこの中間役がSIer営業です・・・

 

社畜時代
これだけは本当にキツイ・・・

 

いなだナウ
お前の部材手配ミスで、数回JR止めてるよな!?ww

 

障害発生時というのは、当然のことながら緊急事態なので、こういう電話は余裕で深夜とか休日中にもかかってきます。しかも結構キレ気味で。

 

担当している大型システムが多いと、携帯が鳴ってもいないのに、バイブが常に鳴っている錯覚に苛まれます。

 

当時、今の嫁に会いに沖縄に来ても、青い海の前で電話かけながら保守対応する、みたいなことが結構ありました;;

 

いなだナウ
これは何気に移住しようと思った大きな理由だなww

 

⑩ 次期提案

提案から、システム導入、保守運用を行っていくと、良くも悪くも顧客との関係性は初回訪問から比べるとだいぶ深くなってきます。

 

そのため、運用中に起きた障害や、改善点みたいなところを顧客と認識を合わせながら、次のリプレースや他の案件の提案に繋げたりしていくこともSIer営業としてはとても重要な業務になります。

 

だいたい大型のシステムは、5年周期くらいで新しいものにリプレースを行います。そのため、また5年間掛けて仕込んだり、再度をコンペをしたりして、次の獲得を目指して動いていく、といった流れになります。

 

これで、ようやく1周期といったところでしょうか。

 

つ、疲れた。。

 

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SIer営業の必要スキル

 

これまで紹介してきた、SIer営業の仕事の例をベースに、SIer営業としてやっていくのに必要なスキル、または、習得できるスキルについて纏めます。

 

① 調整力

もう、このスキルに尽きるでしょう。

 

スクールオブ俺
尽きちゃうのかよっ!ww

 

社内SE、仕入先やメーカー、社内の営業サポート、保守チーム、上司といった、内部(メーカーも内部とみなす)の調整がやたら多いです・・。

 

一人ではできない仕事ですので、ひたすらに内部の調整、案件の進行をスムーズにするべく、下準備や根回しに奔走することになります。そういった意味では、大型案件を数個経験するだけで、10人以上の関係者が絡む案件の調整やハンドリングは何の問題もなくできるようになります。

 

しかし、あくまで調整役であり、何かを生み出すというものでもありません。誰よりもうまく立ち振る舞い、調整に徹した人間こそ、SIer営業として大成できます。

 

また、調整力に関しては、その他の業種でも往々にして習得できるスキルではあります。

 

但し、如何せんシステムという非常に複雑なプロジェクトを動かすことに加え、障害 = 損害といった実益に直結する局面をフロントに立って経験することになるので、他業種に比べてより複雑で関係者の多いプロジェクトにおける、進捗やスケジュール管理をする能力、全体調整力が格段に養えます。

 

② 忍耐力

またの名を、「無痛力」とも言います・・・

 

先にも説明した通り、案件の発生からクロージングの長さがやたら長いのが特徴なSIer。5年周期でリプレースがあるとも話をしましたが、要するに、仕込み期間が5年間あるようなものです。

 

そのため、すぐに芽が出なくとも、辛抱強く顧客に商材の紹介やヒアリングを重ね、営業活動を継続させないといけないため、相当量の忍耐を要求されます。

 

また、これだけ長い時間をかけて仕込みをしたとしても、コンペで普通に負けもしますので、いちいちショックを受けていたりしてはメンタルが持ちません。

 

調整時に生じる、社内外との摩擦も甘んじて受け止めなくてはならないこともあり、総じて、痛みを感じない、気にしない、そんな図太さも必要になってきます。ちなみに、システム障害なんてものは、結構不条理なもので、原因も分からないような不可抗力な時が多々あります。

 

これをいちいち気にするようでは、SIer営業は務まりません・・・。

 

逆にSIer営業に慣れてくると、この辺のメンタルコントロールができるようになってきますので、長期スパンでの案件やなかなか芽が出ない話、圧倒的な不条理な事態でも、粘り強く挑戦する気概やスキルが身に付いてきます。

 

その反面、この辺の調整や忍耐に慣れてくると、結構モチベーションが下がったりもしてきます。つまり、慣れに一番弱いのもSIer営業といえます。

 

それもそのはず、基本的には、何年もかけて、同じことの繰り返しなわけです。少しスペックの高い機器だったり、サービスに切り替える。といったことだけで、見えてくる景色は変わりません。

 

いなだナウ
俺は正直これが一番辛かったかな;;。シンプルに飽きるw

 

おわかりでしょうか、慣れてくると相当キツイです・・・。

 

③ フットワーク

調整力にも通じますが、社内、仕入先、顧客様々な方面にいい顔をすることが求められます。いわゆる八方美人というやつですね。

 

現に、社内で成果を上げている人は、総じてフットワークが軽いです。社畜カルチャー旺盛のSIerですので、なんでもやります!!っていうスタンスの方が、評価が高いわけです。

 

20番
自慢じゃないけど、人事考課は基本良かった。

 

いなだナウ
なんでお前急に出てきたっ!?

 

また、これは行動面のみならず、情報収集という点でもフットワークが高いレベルで要求されます。

 

つまり、次々とテクノロジーが進歩し、新たな製品がひっきりなしに生まれるこの業界では、常に新しい情報などのキャッチアップが重要であり、営業として顧客に提供できる価値や信用力にも直結してきます。これは新製品や市場動向に限らず、バグ情報やセキュリティトレンドなど、様々な情報を抑えておくことで、その後の商談に結び付けていくこともできます。

 

これは、SIer営業に限らず、いまやどの業界でも必要かもしれませんね。

 

SIer営業の魅力とダメなところ

 

僕がこの業界から足を洗って感じる、魅力とダメな部分を纏めます。

 

【SIer営業の魅力】

 

  •  大規模システムを構築する醍醐味
  •  最先端技術に常に触れることができる
  •  様々な人と人脈が築ける(同業界に限る)
  •  ビジネスマンとしてのスキルは相当つく(社畜系)
  •  案件進行スキル、リーダーシップが身につく

 

すみません、これくらいかと・・・。

 

 

【SIer営業のダメなところ】

  •  0→1という発想はない。
  •  自分たちで製品やサービスを作らないので、結局は代理店業。
  •  同じことの繰り返し。
  •  基本、帰りは遅い。
  •  誰も会社名知らないとかは、日常茶飯事。
  •  そもそもシステムにときめかない・・・。

 

うーん、たくさん出てくる。

 

総じて言えることは、売るものとかテンプレートがあってのビジネスなので、新たに何かをマネタイズする、といった概念は皆無です。

 

つまり、製品や人件費ありきの商売なので、ビジネスを生み出す戦闘力みたいなものは養えません

 

現に、沖縄移住してベンチャー企業に入社した際には、どっからどこを取ってもカルチャーが異なり過ぎて、最初はマネタイズという言葉ですら聞き覚えがないくらいでした。

 

そのくらい、同じことの繰り返しですし、調整箇所が多い上に妙な承認癖がついたりして、スピード感がなくなってもきます。

 

調整スピードは速いのですが、新しいものを生み出したり、既存にないアイディアを形にする、クリエイティブなスピード感は落ちます。

 

SIer営業を通して得れるキャリア

 

このように、The 調整の鬼と化したSIer営業を経験すると、転職市場では基本重宝されます。

 

特に、独立系SIerに居た人間が、取り扱いの多かった外資系メーカーに転職したり、外資系メーカー間で転職を繰り返すなどのケースはお馴染みです。そのため、辞めていった人を見ていても、転職市場で困っている人はあまりいません。

 

先に述べた通り、長期で大型案件を粘り強く獲得したり、様々な関係者の間に入って調整する能力に長けているので、同業種や他業種においても重宝される傾向があるようです。

 

しかし、僕が沖縄に来た際に感じた無力感、つまり、取り扱う製品メーカーや会社ブランドによって出せていた結果だけで、やっていたことといえば、調整。こういった社畜の権化みたいなSIer営業は、これからの世の中では市場価値を落としていくかもしれませんね。

 

つまり、何もないところから利益を生み出す、新たな価値を生み出すといったスキルが皆無なため、大企業やメーカーの看板がないと、無力な人が多いです。

 

この点、SIer営業は従来とは異なり、戦闘力の低い人材に分類されるのではないでしょうか?

 

沖縄に移住してから、SIer時代の先輩とLINEをしたりすると、本当にしょうもないことで悩んでたり、一喜一憂している人が多いです;;

 

やれ役員レビューが大変だったとか、残って見積を作っていたとか、年度末だから忙しいだとか、もはやそんなレベルの作業に労力を奪われていて、同じことを繰り返しているようでは、今後も社畜としてしか生きていけないようにも感じます。

 

・・・SIerって、どうも社畜にしかなりようがないんですよね。。。

 

社畜時代
お前最後にDisりすぎじゃね??;;

 

いなだナウ
元の立場で言う、SIerはクソや!!ww

 

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脱・SIer営業としてのはじめの一歩

 

これまで説明してきた通り、SIer営業として猛進している間は、ひたすらビジネスマンとしてのスキルを高めることはできても、クリエイティブなスキルを高めることはできません。そもそも、僕らにクリエイティブなスキルなど必要があるのか?

 

・・・間違いなく必要です。

 

この調整力過多でクリエイティブなスキルを持ちえない状態というのは、「やりがい」と「これから必要とされる素養」という側面からかなり致命的な部分といえるでしょう。

 

まず、やりがいという観点でいえば、先述した通りSIer営業のルーティンはシステムのリプレースで勝つことです。いくら魅力的な言葉を並べても、ひたすらクライアントのシステムのリプレース時に勝つこと、それ以外には、ちらほら存在する新規案件を裁く、この処理の繰り返しです。

 

古くなったものを新しく変えることは、見方によってはクリエイティブかもしれませんが、このプロセスを2回と経験するとかなり退屈になります。そして面倒です。だって同じことをひたすら繰り返すのですから、どう考えても精神衛生上好ましい業務とは言えません。

 

頑張って種まきをしていても、既存ベンダーでも一気に次のリプレース時期に他社にひっくり返される。これも醍醐味の一つですが、何度も何度も繰り返すことで相当疲弊してきます。ちょっときついですね。

 

一方、これから必要とされる素養という面で考えてみても、「0→1」を生み出す力を養う機会がありません。また、そんな経験や要素が必要だとも感じるタイミングすらきません。はい、生まれようがないのです。なぜならば、SIer営業はあくまで既にあるものを組み合わせたり、ひたすらクライアント・社内・取引先の間を駆け回り、調整で終わるからです。

 

社会人としての生活を、ただひたすら定年に向けて消耗し続けて、自分が社会に何をもたらしたのか、何故仕事をしていたのかがぼんやりとしていて、とりあえず家族のためだった的な人生への辻褄合わせで終えたいのであればそれも一つです。しかし、もはやそれではこれからの時代に普通にすら生きることは難しいのではないでしょうか。

 

今の10代や大学生はとても優秀です。僕ら(20代後半~30代)の時とは全く別の時代を生きている、積極的で選択肢を多様に持っているこれからの時代の人間に、間違いなく淘汰されていくことでしょう。その証拠に、有名大学でなくても今は、大学生や高校生の起業家自体が珍しい存在ではなくなっていますよね。

 

では、何をするべきか。勿論、待遇や生活の保障という意味では他業界に比べても十分なSIer営業です。いきなり飛び出すのもリスク大ですね。僕がお勧めするのは、休日等を使って、「手に職」をつけることです。

 

具体的には、データ分析やプログラミング、デザインに興味があるのであればAdobe系のソフトを扱えるようになっておくことですね。SIer営業としては全く必要のないスキルですが、副業や兼業、転職の際に必ず役に立ちます。

 

何かを自分で創り出すこと、数値やデータから仮説を立てて、施策を立てるマーケティング思考はこれからどんな職種においても要求される素養といっても過言ではありません。そしてそれは、SIer営業では決して身に着けることはできません。

 

ちなみに、一塊のSIer営業でしかなかったレジェンド・オブ社畜の僕が、広告業界に転職し、次々に企画を生み出すことができるようになったのもそういったスキルを働きながら身に着けたからです。全てが正解では決してありませんが、参考までに僕が働きながらやっていたものを紹介しておきます。

 

WEBデザインに関するコース

WEBデザインって絵描くの?くらいの知識しかなかった僕ですが、このコースではPhotoshop(写真加工やWEBデザイン作成に使う)やHTML/5CSS3といった、WEBサイトを構成するあらゆるスキルを網羅的に学習できます。400レッスンと長丁場ですが、自分ができるようになる範囲が広まっていくのは喜び以外の何物でもなく、のめり込んでいるうちに終わります。

 

未経験からWEBデザイナーになる!

動画制作に関するコース

Sier営業とはいえYoutubeくらいは視聴すると思います。しかし、様々なYoutuberが世に排出されているのを指をくわえてみるしかなかったのも今日で終わりです。はい、このコースはわずか1日で、プロが使うAdobeの映像編集ソフトPremiere Proの使い方をマスターすることができます。社畜で忙しいSIer営業にもおすすめです。というより、自分で動画が作れるSIerって未だいないんじゃないですか?

 

未経験からWEBデザイナーになる!【1日完結】Premiere Proの使い方

 

WEBサイト・アプリ制作に関するコース

がっつりプログラミングをマスターして自分でWEBサービスやアプリを作ってみたいという方にでも十分な内容のコースです。いつもは自社のSEにサーバやネットワークの構築相談をしているところですが、もう自分で何か作ってみようぜ?的な話です。幸いなことに、技術用語には多少知見があるSIer営業が、人材としてブレークスルーするにはとても有益かもしれません。

 

【世界で30万人が受講】フルスタック・Webエンジニア講座

Udemyは隙間時間で学習可能

Udemy
成功するかは、その一歩次第ってね。

 

とにかく毎日が調整事の嵐で忙しいSIer営業。その忙しさと余裕のなさは十分理解できますが、仕事中でも休みの日でもちょっとした時間にパソコンで時間を選ばずに自分の都合のいい時間に学習を進められるのが、Udemyです。

 

↓ 公式Webサイトをみてみる ↓

世界最大級のオンライン学習サイトUdemy

 

もっと具体的にお勧めな理由を知りたい場合はこちらの記事をご覧ください。

 

Udemyで大体のことができるようになるよ?

 

キャリアチェンジはお早めに

 

総じてSIer営業であることのメリットも当然あることはご理解いただけたと思います。しかし、その実力やスキルはこれからの世の中にとってどれだけ必要なものでしょうか。メーカーや社内、クライアントとの調整に翻弄する毎日で、数年の周期でやってくるリプレース時期に向けた営業活動、少し不毛な気がしてきませんか?

 

僕もそうでしたが、SIerでいれば、システム業界での転職はだいぶし易いです。また一度大きなベンダーや外資系メーカーに入社できればそのあとの同業界での転職は割と融通が利くのも事実です。

 

しかし、今現在20代、30代の皆さんにとって、40代や50代、今のご時世60代以降の自分は想像できていますか?年を重ねるごとに会社の規模を小さくしていき、静かに自らのキャリアに幕を下ろすのも懸命な判断ですが、もっと自由にイキイキと次の10年、20年を生きたいとは思いませんか?

 

僕はもっと自由に、そして自分でゼロから何かを生み出すような企画を創りたく、沖縄にも移住しましたし、広告業界にも飛び込みました。とても充実しています。給料なんて夢中でやっていれば後からついてきます。自分自身の戦闘力もないのに、SIerにいるだけでただ何となく年収500万以上が当たり前になってしまい、そのまま年をとるのって相当ヤバいと思いますよ。

 

僕の場合もそうでしたが、SIerはこのようにクローズドな世界で独特のコミュニティが形成されています。実際に自分たちが有能だと思っている人って非常に多いです。恐らくこのようなことを言って上司に転職を告げたり、退職しようと思っていることを伝えても謎の足止め策によって一蹴されます。

 

 

「まだお前には見えていない景色がある」

 

「皆そういう時期がある。乗り越えるともっと面白くなる」

 

 

この手のセリフは単に足止め策ですよ?というより、自分のコミュニティにおける立ち位置が脅かされるのを恐れているわけです。あなたもこういった前時代的な人間にならないためにも考え直した方がいいかもしれません。

 

僕の時はこういた足止め策を掻い潜るのに相当の時間と労力が必要でした。まぁ円満に辞めるためにも順序を追ってという感じですね。しかし、よくよく考えるとそんな時間すら勿体ないですよね。今はこんなサービスがあります。

 

 

業界1位の退職代行「SARABA」

 

いわゆる退職代行です。これは別に失礼な話ではなく、労力を割く退職処理をお金で解決するというサービスですね。僕は大賛成です。正直辞める前に気にしていた悩みなんて、辞めた後は本当どうだっていい話です。何なら何の影響もありません。ましてや別の業界に行く場合であれば、あんまり影響はないですよね。

 

変な足止めに時間を割くのが煩わしければ、ぜひご活用ください。その日の内にしかも24時間対応で退職代行をしてくれます。30,000円でサクっと会社を辞める時代、もうそういう時代なんですね。

 

今ならSIerでの経験が無駄になることなく、むしろ強みとして次のキャリアに活かせます。逆にこれより年齢が進むともう他の業界に行くことは困難になるので、先述した通り、経年に応じて会社規模や収入を落としていきながら延命する人生が待っています。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

このページをご覧になっている方の大半が、SIerへの就職や転職を考えている方かと思います。

 

ここまで説明してきた通り、SIer営業をしていると、総じて社畜戦闘力は高いのですが、イノベーティブな戦闘力は皆無です、これは断言できます。

 

これからの時代を生き抜くあなたは、どちらの戦闘力を重視しますか?

 

それでは、また。

 

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